Importancia de la comercialización y el marketing en la agricultura

Desde hace ya años, el sector agrícola no puede pensar únicamente en la producción como única tarea. Aunque sea su principal actividad, el agricultor, cada vez más, ha de tener en cuenta nuevos campos y acciones para desarrollar en paralelo. Actuaciones que vienen a reforzar su quehacer diario para impulsar su negocio y con él, la rentabilidad que obtiene a cambio de su trabajo.

En este sentido, una adecuada estrategia de comercialización y de marketing se configuran como acciones fundamentales, más allá de las tareas propias del campo. Hay que ser consciente de que, en muchos casos, el agricultor por sí mismo no puede hacer frente a este tipo de acciones, por lo que el mejor plan pasa por unir fuerzas junto a otros colegas con los que comparte intereses comunes, bien por pertenecer al mismo subsector de producción de determinados cultivos o por estar integrados en el seno de una cooperativa, por citar dos ejemplos.

Para lograr una buena comercialización de las producciones, lo primero es tener un buen producto. De nada sirve invertir en marketing si detrás no hay una materia prima sólida que lo apoye. La confianza y la fidelidad del cliente son muy difíciles de conseguir, pero muy fáciles de perder. Y basta un pequeño desengaño para que un consumidor y, probablemente, su círculo de influencia más cercano, se vayan a la competencia para siempre.

Si se cuenta con una gran calidad en el producto, todo se construye más fácilmente. Para llevar a cabo una óptima comercialización, a la vez que una buena estrategia de marketing, el mejor apoyo pasa por ofrecer un valor añadido, unas características diferenciadoras respecto a los competidores. Esto puede venir de la mano del producto en sí mismo, por las propiedades nutricionales y organolépticas, su vida útil, versatilidad, sabor, etcétera, así como por otros aspectos externos, tales como un packaging atractivo, fácil de transportar, versátil, que tenga en cuenta el modelo de consumidor (familiar, unifamiliar, etc), un etiquetado adecuado que contenga la mayor información posible sobre el producto, con un código QR que posibilite al usuario acercar al productor y poner en valor su trabajo, además de ofrecer información sobre el grado de sostenibilidad para la obtención del producto, haciendo hincapié en su huella hídrica y de carbono.

A partir de ahí, se puede construir un mensaje sólido, apoyado en la credibilidad y la garantía que da contar con un buen producto de cara al consumidor. La cercanía, la salud, la espontaneidad, lo natural, la autenticidad o la interacción con el usuario son valores muy apreciados por parte del consumidor y que deben formar parte del relato de una empresa agroalimentaria para generar y alimentar una masa social fiel a sus productos, para que continúe creciendo, transmitiendo el mensaje de forma positiva, con energía y transparencia.

Algunos ejemplos

Un ejemplo de éxito en la comercialización y el marketing empleados lo protagoniza el plátano de Canarias, que supo darle la vuelta a lo que, a priori, parecía una debilidad, para convertirlo en una fortaleza. Las famosas ‘motitas’ que luce en su piel suponían un ‘defecto’ a la hora de su comercialización ante los ojos de los consumidores, malacostumbrados a buscar frutas y hortalizas perfectas en cuanto a tamaño, forma y color. Sin embargo, los productores del plátano canario, agrupados bajo la marca de la Asociación de Organizadores de Productores de Plátanos de Canarias (Asprocan), fueron capaces de darle la vuelta a la tortilla para vender la autenticidad de su producto frente a la banana, con el eslogan ‘las apariencias engañan; el sabor no’, acompañado de dos fotos, una con la banana, amarilla impoluta, y la otra con el plátano y sus inconfundibles motas negras. Ese mensaje sencillo y directo sirvió para poner de relieve la calidad de esta fruta canaria, que históricamente cumple unos controles y requisitos fitosanitarios muy exigentes por parte de la Unión Europea, frente a la banana.

En el extremo opuesto, el sector del aceite de oliva vive prácticamente en permanente estado de crisis de precios en origen. Con una producción nacional de 1,8 millones de toneladas, más de la mitad de la oferta mundial, España tiene ante sí la gran oportunidad de ‘tirar del carro’ de este sector si sabe jugar sus cartas y comercializar el producto con acierto, algo en lo que Italia lleva la delantera históricamente. Para ello, es imprescindible establecer un frente común y que todos los agentes que forman parte del sector vayan de la mano, que exista una coordinación real y efectiva para obtener la sostenibilidad desde los tres puntos de vista posibles: económica, social y medioambiental.

Esta industria también necesita un mayor acercamiento al consumidor para que conozca de forma real y efectiva la calidad del aceite de oliva y, de esta forma, pueda apreciar las cualidades de cada tipo de producto para elegir aquel cuyo precio esté más acorde con su bolsillo; de ahí la importancia de informar al consumidor con transparencia y cercanía, lo que frenará la multitud de tópicos existentes. Además del mensaje, el oleoturismo se antoja como una opción complementaria para lograr este objetivo de proximidad y, en paralelo, puede proporcionar unos ingresos complementarios muy interesantes.